Aunque suenen poco comunes estos términos, son bastantes conocidos en el mundo del inbound marketing. TOFU, MOFU y BOFU hacen parte del ciclo por el que pasa cualquier persona en un proceso de compra. Representan tres oportunidades de acercar nuestra negocio a visitantes, leads y clientes, en función del momento del proceso de compra en el que se encuentran.

 

TOFU = Top of the funell (parte superior del embudo)

MOFU = Middle of the funnel (parte media del embudo)
BOFU = Bottom of the funnel (parte baja del embudo)

 

Para entender mejor estos términos, repasemos un poco cómo funciona el proceso de compra.

 

Proceso de compra

 

Tomemos un ejemplo para explicar el proceso de compra. Supongamos que tienes una tienda de zapatos. Te esforzaste en conseguir una buena ubicación en tu ciudad, tener un inventario variado, y tienes buenos precios comparado con tu competencia.

 

Supongamos que en tu vitrina tienes un display mostrando diferentes estilos de vida, para que aquellos que lo vean, puedan visionar cómo se pueden ver si compran en tu tienda.

 

Diariamente recibes curiosos que solo pasaban por ahí y les llamó la atención tu tienda y entraron, pero no compraron.

 

Otro día entró alguien que te dijo que un amigo ya había comprado y le había ido muy bien con su compra. Está buscando algo para hacer ejercicio y que sea bastante cómodo. Se mide unos cuantos, y al final te dice que lo pensará y regresará otro día.

 

En este sencillo ejemplo encontramos de manera sencilla las 3 etapas, TOFU, MOFU y BOFU.

 

Recibiste personas completamente desconocidas que les llamó la atención tu tienda (TOFU). Entraron personas que saben que necesitan comprar, pero primero quieren ver tu producto, calidad y comparar precios (MOFU). Y por último, está aquel que te compró tu producto (BOFU), y hasta te recomendó con un amigo.

 

Profundicemos ahora en cada etapa para entender bien cómo crear una estrategia de inbound marketing para cada una de ellas.

 

TOFU

En la parte más arriba del embudo estás buscando tener una gran cantidad de tráfico en tu página web para así poder generar leads (blog post). Lo más probable es que casi ninguno de estos visitantes iniciales te compren. Saben que tienen un problema, pero no están seguros de cómo resolverlo, por lo que están es investigando inicialmente.

 

No intentes vender nada en este momento. Recuerda que solo están investigando y es muy importante que tu contenido sea educativo, y le permita al usuario entender cuál es su problema.

 

En Inbound Marketing, los tipos de contenido que se implementan en esta etapa son:

• Blog
• Redes Sociales
• PPC
• Ebooks sobre sectores, tendencias o innovación
• Plantillas
• Guías de uso

MOFU

Una vez que tus usuarios se convierten en leads por alguna de las ofertas que ofreciste en tu etapa de TOFU, pasan ya a la siguiente fase, MOFU. Ya has hecho parte del trabajo en poder separar a aquellos que avanzaron un poco en su proceso de compra. Ya aquí el lead ha identificado cuál es su problema.

 

Esta etapa se puede definir como la más difícil, ya que tienes un amplio espectro de leads que aún no has calificado, y es importante identificar cómo puedes ayudarles en su proceso de toma de decisión.

 

Lo más importante es poder llegar a su «Top of Mind», para que cuando sea el momento adecuado, cuando el lead haya tomado una decisión, te elija entre las otras opciones que de seguro ha investigado.

 

Los tipos de contenido que puedes ofrecer en esta etapa para ayudar al lead en el proceso son:

• Casos de éxito
• Videos
• Webinars
• Ebooks avanzados
• Infografías
• Estudios de mercado

 

BOFU

 

Los usuarios que llegaron a esta etapa, a la parte baja del embudo, ya deben estar calificados y listos para la compra. Ya han hecho su investigación, han identificado su solución y ya tienen opciones de proveedores o soluciones a escoger. ¿Y ahora? Bueno, ahora viene la parte más crucial del proceso, vender.

 

Ya el lead tiene confianza en ti. Es hora de retenerlo y fidelizarlo. En este punto debes utilizar herramientas que lo motiven a tomar la decisión de trabajar contigo. Algunas herramientas que puedes usar en esta etapa son:

• Pruebas gratis de producto o demos
• Asesoría gratis
• Encuestas
• Testimonios de otros clientes
• Casos de éxito específicos
• Comparaciones con la competencia

Aunque el proceso lead nurturing durante las etapas de TOFU, MOFU y BOFU se ven simples, no suelen serlo. No por que sea un proceso difícil de realizar, sino por el análisis de resultados siempre demuestra un camino para optimizar el proceso. Puedes encontrarte con interrogantes como: ¿Es claro el contenido que estoy ofrenciendo? ¿Estoy calificando bien a mis leads? También te podrías dar cuenta que tu proceso en el BOFU está fallando, y que hay elementos a revisar y optimizar.

 

Recuerda que toda metodología y estrategia que sigas debe cumplir el siguiente proceso: Planifica, crea, distribuye, analiza y repite. Solo así puedes garantizar que podrás obtener excelentes resultados en tu estrategia de Inbound Marketing.

 

Si quieres saber más sobre cómo generar leads, te recomiendo el siguiente artículo: Generación de leads: Todo lo que necesitas saber para conseguir más clientes.