Cómo conseguir una mayor inversión en marketing - Catalyst

En las organizaciones orientadas a su cliente, el marketing es un área clave que integra diversas actividades que en ultimas buscan que el público conozca tu empresa y el producto o servicio ofrecido. No se trata de una tarea fácil y dependiendo de la organización e industria, puede llegar a ser realmente complejo y en muchos casos, cuestionado. Aquí es donde llegamos al rescate.

Los cuestionamientos a los costos de marketing pueden venir desde arriba (tu jefe) o desde al lado (otra área como finanzas) pero se convierte en nuestra tarea demostrar que existen beneficios asociados a la ejecución de estas tareas, se trata de saber cómo hacerlo. A continuación una guía para conseguir una mayor inversión en marketing:

1. Investigar mejores prácticas y tendencias

Como primer paso vale la pena investigar las mejores prácticas y tendencias en nuestra industria, así como canales específicos como el internet, que por su volumen y herramientas, permiten amplificar de forma eficiente los esfuerzos de marketing. Es aquí donde puede resultar valioso investigar casos de éxito, o incluso lo que está haciendo la competencia, ver referentes en la industria y en otros países, las herramientas y plataformas que utilizan y el comportamiento de campañas específicas como fundamento para establecer sus objetivos comerciales.

2. Detectar oportunidades

A partir de la investigación y análisis, seguramente saltarán a la vista áreas de crecimiento potencial o visto de otra forma, áreas con amplio potencial para mejorar. Al enfocarnos en estas oportunidades y ahondar en cómo pueden contribuir a lograr los objetivos, se empieza a delinear una metodología de trabajo para establecer metas, ejecutar el plan y lograr los objetivos, justificando una mayor inversión en marketing.

3. Alineación e integración de la estrategia

Va a resultar crucial que exista una alineación en el área de marketing entre las distintas acciones que se lleven a cabo como parte de un plan de marketing integrado (online y offline). De hecho, se tratará de mostrar cómo unas acciones pueden darle otra dimensión a los esfuerzos tradicionales. Hablamos de mostrar cómo los elementos digitales de las campañas pueden amplificar la audiencia de forma masiva y ser más eficientes tanto en recursos como en tiempo, justificando la asignación de un presupuesto más amplio. Así mismo, ver cómo los esfuerzos en el ámbito digital permiten simplificar el acceso a la información y lo que esto significa para nuestra operación en reducción de costos y tiempos. Crear una estrategia de marketing digital ayudará a cumplir estos objetivos.

4. Retorno de la inversión (ROI)

La forma más directa de medir los resultados es mediante el Retorno De Inversión (ROI por sus siglas en inglés), pues da una visión económica real del beneficio obtenido. Así mismo, integra otras áreas de la organización para hablar en el mismo lenguaje e ir más allá de los likes, shares, visitas, clics, aperturas, conversiones, alcance y demás métricas… que en muchos casos son música para nuestros oídos pero en últimas no sirven de nada si no se traducen en ventas y utilidades para el negocio. Conocer y dimensionar el retorno de inversión en marketing es un paso crucial para conseguir el apoyo de otras áreas y conseguir un presupuesto que permita conseguir resultados.

5. Costo de inacción (COI)

Aunque el ROI sea una medición muy clara para sustentar los beneficios, también se deben cuantificar los riesgos asociados no solo a la inversión si no a la falta de esta. ¿Qué pasa cuando nada cambia dentro de la organización?

Ante esta pregunta hablamos del término COI o el Costo De La Inacción (COI por sus siglas en inglés): el conjunto riesgos, pérdidas y consecuencias que se presentan si una empresa decide no llevar a cabo una transformación y continuar con el status quo. La inacción también conlleva una serie de consecuencias y aunque cuantificarlos no resulta fácil, podemos vislumbrar el impacto con preguntas como:

¿Cuánto ingreso dejaríamos de percibir? ¿Cuánto estaríamos dejando de crecer? ¿Cuántos clientes nuevos estoy dejando de conseguir – y qué valor representan en tiempo de vida del cliente? ¿Estamos afectando el trabajo de nuestros vendedores? ¿Cómo impacta la marca? ¿Qué ventajas le estamos dando a nuestra competencia? ¿Qué efecto tiene en el largo plazo?

Estas y muchas otras preguntas que superan el alcance de este post se deben plantear para medir el verdadero impacto de un cambio –incluso antes de pensar en los beneficios y el retorno de la inversión.

6. Cómo medir el éxito: Indicadores claves de rendimiento

Finalmente, antes de gastar cualquier presupuesto, habrá que definir los indicadores clave de rendimiento (o KPI por sus siglas en inglés) para volver a ellos al final del año para medir el éxito. Debido a que los indicadores clave de rendimiento deben alinearse con sus objetivos de marketing y de negocio, estos van a ser distintos para cada empresa. Al determinar los KPI, ten en cuenta que des elegir métricas que te permitan mostrar ganancias claras, ya sea en ventas, conversiones o valor para el cliente.

Teniendo en cuenta este último consejo, vale la pena concluir con este mensaje: el principal beneficio del marketing es conducir a la venta. Sin embargo como resaltamos en el post, no es fácil justificar el costo del marketing y mucho menos romper con el status quo y la forma que cada quien tiene de hacer las cosas, pero en últimas debemos generar la conciencia de que si no gastamos lo necesario y de manera correcta probablemente nuestra empresa deje de existir a largo plazo. La manera correcta implica saber qué hacer y cómo hacerlo, por eso a continuación te invitamos a profundizar en estas métricas que permiten demostrar el valor y mejor aun, convencerán a tu jefe de los beneficios del marketing.