La transformación del marketing en el sector inmobiliario - Catalyst

Bien sea vivienda primaria o vacacional, o inmuebles para inversión o de uso comercial, la venta de bienes raíces se caracteriza por ser una transacción compleja por su valor e impacto. Ante la evolución de la tecnología, pasamos de vendedores que poseían todo el conocimiento a usuarios empoderados cuyo primer paso es buscar por internet la información disponible. Es por esto que estamos ante un cambio fundamental en la forma de hacer marketing en el sector inmobiliario. Ante este panorama, ¿qué harás frente a esta situación? ¿A qué estrategias le vas a apostar?

Dejando atrás el marketing tradicional

Como sucede en muchos sectores, hay una forma “tradicional” de hacer las cosas en el sector inmobiliario. Hablamos de las gigantes vallas publicitarias en distintos sectores de la ciudad, los costosos afiches y publicidad en medios impresos y especializados, activaciones en centros comerciales, entre otros. Ahora, no estamos diciendo que solo lo digital sirve, pero claramente al mencionar estos métodos, hablamos de acciones algo obsoletas y desalineadas con el consumidor actual.

Hoy en día resulta relativamente común que parte de la estrategia de promoción incluya al menos un presupuesto digital con campañas pago por clic en motores de búsqueda y en redes sociales para promocionar la venta de apartamentos, casas o locales de algún proyecto de construcción. Sin duda este ha sido un paso fundamental en dejar atrás lo tradicional ya que pasamos de “bombardear” a cualquiera con nuestra oferta, a la atracción de prospectos o leads que por lo menos están empezando un proceso de búsqueda o de educación en el tema para eventualmente llegar a una compra. Sin embargo, aquí estamos hablando de algo más que una estrategia digital para tu proyecto de construcción, estamos hablando de inbound marketing para el sector inmobiliario.

Inbound marketing para inmobiliarias

Tenemos que poder hablarle a nuestro consumidor donde está (en internet), y respondiendo a sus necesidades (educarse antes de comprar). En este sentido, una estrategia de inbound marketing es una forma integral de abordar estas necesidades del mercado de forma más económica, eficiente y con base a los resultados. Todo esto se articula a través de una herramienta como HubSpot que te permite ejecutar una estrategia inbound para obtener inteligencia y registrar información de tus prospectos (ver post sobre CRM), utilizar la automatización para llevarlos por las distintas etapas del proceso de compras, realizar seguimiento y análisis y en general soportar de forma robusta toda tu estrategia de marketing para obtener y demostrar resultados que impacten tus ingresos.

Cómo empezar

El primer paso de cualquier estrategia de inbound marketing es la definición del buyer persona. Para asegurarte que tu oferta llegue precisamente a ese usuario interesado en tu servicio (o en este caso proyecto), debes conocerlo a fondo, pues cada paso del Inbound Marketing gira en torno a tu cliente ideal ya que de este modo, será más fácil que los buscadores y redes lo dirijan directamente a ti.

A diferencia de métodos tradicionales, en el inbound no nos enfocamos (únicamente) en destacar los atributos del proyecto inmobiliario, si no que nos centramos en el cliente para entender qué les duele, qué les interesa y con esto hablarle directamente a nuestro cliente potencial sobre su necesidad.

Por ejemplo, para el caso de un proyecto de vivienda de interés social que cierta constructora estaba desarrollando, la aproximación tradicional sería comunicar los atributos del “producto”: destacar su ubicación estratégica, el valor del metro cuadrado, las zonas comunes, acabados de construcción y el hecho que aplica para subsidio de vivienda. Pero si usamos una metodología de inbound marketing y nos centramos en quiénes son las personas que van a comprar una vivienda de interés social, vemos que lo que los mueve no son estos atributos si no el subsidio de vivienda que les puede permitir por fin tener vivienda propia. En este sentido, la estrategia cambia totalmente; de bonitos folletos podemos centrarnos en contenido pertinente como artículos sobre como acceder al programa de subsidios o webinars sobre cómo solicitar el subsidio. A través del contenido centrado en nuestro perfil de comprador, podemos atraer prospectos interesados en lo que ofrecemos. Y los resultados no se hacen esperar, en este caso particular que exponemos, ¡se atrajeron más de 1.000 prospectos!

Una vez podamos definir nuestros buyer personas, podemos detenernos en cada paso de la metodología de inbound marketing de atraer, convertir, cerrar y deleitar y como esta entra en acción para transformar la forma de promocionar tus proyectos inmobiliarios.

Atraer

Elementos como: un sitio web optimizado, una estrategia de marketing de contenidos, el uso de redes sociales, ejecución de campañas en línea, una estrategia de palabras clave para posicionamiento en motores de búsqueda, entre otros; te permitirán atraer prospectos interesados en tu oferta de forma continua para dar paso a lo siguiente que es la conversión.

Así mismo, hay acciones para atraer prospectos que no necesariamente son en línea, como activaciones en ferias o vitrinas inmobiliarias, pero que pueden apoyarse en tus activos digitales como promocionarse en redes sociales por ejemplo, así como contactos fruto de una interacción personal que pueden ingresar a tu embudo de ventas para pasar por un proceso de nutrición de leads y de intercambio de información que lo lleve al siguiente paso en su proceso de compra.

Convertir

Una vez hayas atraído a los visitantes correctos e interesados a tu sitio web, es momento de convertirlos en prospectos o clientes potenciales. Esto lo logramos a través de CTA’s o llamadas a la acción, para acceder a contenido premium que sea útil e interesante a cambio de información (algunos datos personales). Por medio de ofertas de contenido descargables como e-books, guías, webinars, videos, entre otros, los visitantes tienen el incentivo que los lleva de extraños a contactos a los que puedes realizarles seguimiento y llevar por el proceso que conduzca a la compra de una propiedad raíz.

Como ya te hemos mencionado, mucho varía de acuerdo al contexto sin embargo, ejemplos de este tipo de contenido en el sector pueden ser ofertas cómo:

Calculadora de hipotecas
Una guía para determinar si debo alquilar o comprar
Webinar para familiarizarme con el proceso de acceso a préstamos de vivienda
Guía de los mejores lugares para invertir en la ciudad

Cerrar

El cierre o venta de una propiedad raíz es el siguiente momento de todo este proceso inbound donde tu equipo de ventas puede aprovechar para mejorar sus resultados. Con el apoyo de una herramienta como HubSpot, donde gracias a la información obtenida puedes calificar a tu prospecto y medir la efectividad de tus acciones, resulta mucho más fácil concretar una venta y dirigir tus acciones comerciales a prospectos calificados.

En lugar de poner a tu equipo a realizar llamadas en frio o gastar días enteros en un stand en un centro comercial, un proceso de nutrición de leads donde exista un intercambio con el cliente potencial para dar respuesta a sus inquietudes y acercar la oferta a sus intereses y posibilidades, sin duda resulta mucho más efectivo para el momento decisivo.

Deleitar

Al utilizar inbound marketing, no nos detenemos con el cierre de un negocio, queremos deleitar al cliente. Con esto nos aseguramos que se vuelva un promotor de nuestra marca. En el caso del sector inmobiliario, sin duda esto es un activo muy importante ya que el mismo cliente puede resultar siendo un prospecto para otro proyecto (por ejemplo compro un apartamento y luego me interesa comprarle uno a mi hijo, invertir para poner en alquiler, comprar una vivienda recreativa o incluso comprar/arrendar un local para mi oficina, entre otros), al tiempo que despierta el interés en sus allegados al estar satisfechos por el proceso…y todos necesitamos donde vivir.

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Para que puedas empezar a crear tu estrategia de inbound marketing en tu empresa, te recomendamos descargues el siguiente kit, donde podrás encontrar varias plantillas que te ayudarán a desarrollar las tareas que mencionamos en este artículo. Te aseguramos que serán de gran ayuda para ti y tu negocio.